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用户满意赢市场 ——大庆石化2012年石蜡产品客户座谈会侧记
打印 2019-08-13 23:58:09 字体: [大] [中] [小]
用户满意赢市场 ——大庆石化2012年石蜡产品客户座谈会侧记

“我们从1986年开始做大庆石化的石蜡产品,已经20多年了,无论对产品提出什么需求,企业都不折不扣地满足我们,感谢大庆石化。”日前,在大庆石化2012年石蜡产品客户座谈会上,哈尔滨金通化工产品有限公司总经理陈秀梅的一席话,引起了来自福建、上海、浙江等地23家客户代表的强烈共鸣。

对此,公司副总经理王一民说:“我们组织了从计划、生产到销售各个环节的相关人员,认真倾听意见和建议,目的是更好地满足客户需求,提高服务水平,建立起适应市场发展的产销协作新型关系。”

石蜡是公司目前两种主要自销产品之一,一直是创效的拳头产品。2011年,在外部市场不利的情况下,储运中心销售石蜡产品18万吨,产销率103.97%,得益于公司“以质取胜”的管理理念和储运中心“用户满意是标准”的服务理念。

客户就认“三道绿杠”

在公司石蜡产品的下游客户中,既有进行生产的企业,也有做外贸的中间商。但在客户眼中,无论是过去的“大庆牌”还是现在的“昆仑牌”,都没有“三道绿杠”叫得响亮。“三道绿杠”是出口石蜡产品的外包装标识,是石蜡在国际市场上的代名词。

近年来,随着国内市场价格的逐渐走高,炼油销售部把销售目光盯紧国内市场。“虽说酒香不怕巷子深,但我们在卖产品、卖服务的同时,不遗余力地宣传产品质量。”储运中心炼油销售部主任金艳春说。如今,大庆石化石蜡产品客户遍布全国各地,并出口北美、东南亚等国家。

对于“三道绿杠”形成原因,金艳春这样解释:含油量是评价石蜡产品的一个重要指标,油量过高会影响石蜡的色度和硬度。国家标准半精炼石蜡的含油量不大于2.0%。用户满意才是标准,大庆石化半精炼石蜡的含油量只有1.18%,优于国家标准。

“质量是企业生存的根本,不论市场形势如何变化,大庆石化石蜡的产品质量永远不会变化。”公司副总经理王一民的承诺掷地有声。

总结被动找主动

“我们营销人员营销理念和营销能力的提升,不仅反映在‘实现企业效益最大化’上,更突出体现在市场出现危机时,能够灵活采用营销策略,在被动中找到主动。”炼油销售部主任金艳春说。当然,这种能力需要对市场价格信号的敏感反映、对市场机遇的准确把握和积极利用。

2008年金融危机时,公司石蜡产品库存达到2万吨的最高量,超出实际库存能力的3至4倍。当年12月,国家启动了4万亿投资计划。炼油销售部敏锐捕捉到了市场将要发生变化的信息,他们没有采取简单的降价处理,而是抓住客户心理预期,运用保价策略扭转用户预期会降价的心理,促动购买力。同时,联系中国石油国际事业公司,以出口促内销。并且,依托炼化一体、产业链长、产品结构调整裕度大的优势,迅速调整生产方案,使库存降至合理水平。

今年,针对石蜡不断攀升的价格,他们一方面眼睛向内,开发新用户;一方面顺应市场变化,积极与炼油厂计划部门沟通,生产适销对路的产品,今年2月份,成功将1万多吨的半精炼蜡和粗石蜡推向市场,既满足客户需求,又确保了企业效益最大化。

“我们今后的一个工作重点就要探索如何找到供需双方的利益共同点,建立起风险共担、利益共享的长期战略合作伙伴关系,实现共赢。”储运中心主任田文超对石蜡产品销售工作充满信心。

优质服务满意客户

在长期的市场营销过程中,储运中心的销售人员意识到:市场营销过程,也就是服务过程,只有让客户满意,渠道才能越来越顺畅,市场才能越做越好。

2012年的春节,炼油销售部的员工是在岗位上度过的。一位客户提出节前备足库存,炼油销售部从计划员、结算员到保管员、计量员,全部坚守在岗位,当天出厂产品1700多吨。面对客户的感谢,保管员张建存说:“要谢谢你们,新年伊始,你们为大庆石化石蜡产品龙年销售开个好头。”

优质服务一直是储运中心赢得客户的一张名片,他们坚持深入开展《一条龙服务承诺》,对客户提出的任何问题在3小时内一定给予答复。承诺规定:凡购买大庆石化产品的客户不用亲自到储运中心办理请车、发运、结算等业务,只需做好信息沟通,由销售人员负责代办各种手续,款到即发货。如果产品存在质量或数量问题,储运中心会派专业负责人员到厂家解决。

只有过硬的质量,才有忠诚的用户,大庆石化产品凭借出色的质量,先后荣获“国家银质奖”和“全国用户满意产品”的荣誉称号。

2012-03-23 来源: 责任编辑:

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